Собственные каналы продаж дают селлеру больше контроля над выручкой, клиентской базой и развитием бренда
Главная мысльИнтернет-магазин не отменяет продажи на Wildberries и Ozon. Он становится самостоятельной площадкой, условия работы которой определяет сама компания.
01 / Отправная точка
Как селлер становится зависимым от маркетплейса
Wildberries и Ozon дают доступ к большой аудитории, готовой выбирать и заказывать товары. Для старта это удобно: продавцу не приходится с нуля создавать витрину, подключать оплату и объяснять покупателю, как оформить заказ. Однако по мере роста бизнеса становится заметна обратная сторона такой модели.
Карточки товаров, отзывы, история заказов и контакты покупателей находятся внутри площадки. Правила размещения, тарифы, участие в акциях и видимость предложений определяет маркетплейс. Даже при устойчивом обороте продавец не управляет всей цепочкой продаж и не может напрямую продолжить общение с большинством покупателей.
Зависимость проявляется не в самом присутствии на площадке, а в отсутствии другого работающего канала. Если вся выручка приходит из одного источника, изменение комиссии, условий логистики, рейтинга карточки или рекламного аукциона сразу влияет на финансовый результат.
Задача собственного канала — дать компании площадку, где она самостоятельно управляет ассортиментом, ценами, рекламой, содержанием страниц и отношениями с покупателями.
02 / Собственная система продаж
Какие каналы действительно принадлежат продавцу
Собственный канал — это точка контакта, правила работы которой определяет компания. К нему относятся интернет-магазин, база покупателей, email-рассылки, сообщения в мессенджерах, страницы бренда в социальных сетях, органический поисковый трафик и рекламные кампании, ведущие на сайт.
Центром этой системы становится интернет-магазин. На нём покупатель знакомится с брендом, изучает товары, оформляет заказ и оставляет контактные данные на понятных условиях. Остальные инструменты помогают приводить аудиторию и возвращать клиентов за повторной покупкой.
Трафик
Поиск, реклама, публикации, социальные сети и рекомендации приводят людей на площадку бренда.
Сайт
Каталог и карточки товаров помогают выбрать предложение и оформить заказ.
CRM
Обращения и заказы передаются ответственным сотрудникам и сохраняются в истории.
Повторные продажи
Покупатель получает полезные предложения и возвращается напрямую.
03 / Готовность бизнеса
Когда селлеру нужен собственный интернет-магазин
Запуск имеет смысл, когда у бизнеса уже есть товар, понятная аудитория и возможность обрабатывать заказы. Не обязательно ждать большого оборота. Важнее понимать, какие товары можно предлагать напрямую и за счёт чего покупатель выберет сайт бренда.
- Есть стабильный ассортимент. В продаже находится несколько товаров или товарных групп, которые можно регулярно пополнять.
- Покупатели ищут бренд. Название компании или продукции уже вводят в поиске и социальных сетях.
- Есть повторный спрос. Товар покупают снова, дополняют аксессуарами, расходниками или другими позициями.
- Комиссии заметно влияют на маржу. Продажа части заказов напрямую способна улучшить финансовый результат.
- Нужно развивать узнаваемость. Продавцу важно, чтобы покупатель запоминал бренд, а не только карточку на площадке.
- Есть источник трафика. Компания готова использовать рекламу, SEO, социальные сети или существующую аудиторию.
04 / Формат проекта
Не каждому продавцу сразу нужен большой интернет-магазин
Объём разработки зависит от ассортимента, процесса продажи и готовности компании принимать оплату на сайте. Начинать лучше с формата, который решает текущую коммерческую задачу и не создаёт лишней нагрузки на команду.
Каталог с заявками
Подходит для товаров, цену или комплектацию которых нужно уточнять. Покупатель выбирает позиции и отправляет заявку, после чего менеджер согласовывает условия.
Посадочная страница
Используется для отдельной товарной категории, новой коллекции или рекламного предложения. На одной странице раскрываются преимущества, модели и условия заказа.
Полноценный интернет-магазин
Каталог, поиск, фильтры, корзина, онлайн-оплата, доставка, личный кабинет и синхронизация данных создают самостоятельный канал продаж.
05 / Функции
Что должен уметь интернет-магазин селлера
Сайт должен сокращать путь от интереса к заказу и передавать данные в привычные рабочие системы. Список функций формируют до дизайна: так интерфейс опирается на реальный процесс продажи, а не на набор готовых экранов.
- Каталог и фильтры. Покупатель быстро находит товар по категории, характеристикам, цене, размеру или назначению.
- Подробная карточка. Фотографии, свойства, комплектация, доставка и ответы на вопросы помогают принять решение без переписки с менеджером.
- Корзина и оплата. Заказ оформляется без лишних полей, а способы оплаты соответствуют модели работы компании.
- Расчёт доставки. Сайт показывает доступные варианты, срок и стоимость отправления для выбранного региона.
- Синхронизация остатков. Цены и наличие обновляются из 1С, «МоегоСклада», таблиц или другой учётной системы.
- Передача заказов в CRM. Менеджер видит источник, состав заказа, контакты и историю взаимодействия с покупателем.
- Веб-аналитика. Компания понимает, какие объявления, запросы и страницы приводят оплаченные заказы.
- SEO-основа. Категории и карточки подготовлены к индексации и дальнейшему поисковому продвижению.
Подробнее — на странице разработки интернет-магазина для селлеров Wildberries и Ozon. Там собраны форматы запуска, интеграции и состав работ.
06 / Каталог
Какие товары переносить на собственный сайт
Копировать весь ассортимент без отбора необязательно. В первую очередь стоит перенести позиции со стабильным спросом, понятной маржинальностью и достаточным остатком. К ним добавляют комплекты, сопутствующие товары и предложения, которые помогают увеличить средний чек.
Карточки для сайта лучше не переносить механически. На маркетплейсе покупатель сравнивает соседние предложения и принимает решение по обложке, цене и рейтингу. На собственном сайте можно подробнее объяснить назначение товара, показать сценарии использования, раскрыть материалы, производство, гарантии и особенности бренда.
До запуска необходимо определить главный источник цен и остатков. Если данные меняются в нескольких местах вручную, возрастает риск продать отсутствующий товар или показать устаревшую стоимость. Источником может быть 1С, «МойСклад», ERP-система или согласованная таблица — выбор зависит от текущего учёта.
07 / Привлечение покупателей
Откуда брать продажи после запуска сайта
Сам по себе интернет-магазин не создаёт поток заказов. До разработки нужно выбрать первые источники аудитории и понять, какие страницы будут принимать этот трафик. Тогда сайт запускается вместе с планом продвижения, а не остаётся витриной без посетителей.
Поисковая реклама
Приводит пользователей, которые уже ищут конкретный товар, категорию или бренд.
Товарные кампании
Показывают предложение с изображением и ценой в подходящих рекламных форматах.
SEO
Постепенно привлекает переходы по запросам категорий, товаров и информационных материалов.
Своя аудитория
Подписчики, клиенты и партнёры узнают о площадке бренда через разрешённые каналы связи.
Покупателю нужен понятный повод оформить заказ напрямую. Это может быть расширенный ассортимент, комплект, удобная доставка, программа для постоянных клиентов, консультация или контент, которого нет в карточке маркетплейса. Условия должны быть экономически оправданными и честно описанными на сайте.
08 / Финансовая модель
Как сравнивать экономику маркетплейса и собственного магазина
Сравнивать только комиссию площадки и стоимость эквайринга недостаточно. У каждого канала есть собственные расходы. Для маркетплейса учитывают комиссию по категории, логистику, хранение, продвижение, возвраты и другие удержания. Актуальные условия необходимо проверять в официальных разделах для продавцов: тарифы меняются и зависят от схемы работы.
Для сайта считают стоимость привлечения покупателя, приём платежа, доставку, сборку, поддержку площадки, обработку заказа и возвраты. После этого сопоставляют прибыль с заказа, стоимость первого привлечения и доход от повторных покупок.
| Показатель | Маркетплейс | Собственный магазин |
|---|---|---|
| Привлечение | Внутренняя реклама, участие в акциях, работа с позицией карточки | Контекстная и товарная реклама, SEO, социальные сети, собственная аудитория |
| Расходы с заказа | Комиссия, логистика, хранение, продвижение и другие расходы по выбранной схеме | Эквайринг, доставка, упаковка, обработка заказа и доля рекламных расходов |
| Данные клиента | Взаимодействие проходит по правилам площадки | Контакты и история заказов хранятся у компании при наличии необходимых согласий |
| Повторная покупка | Покупатель снова выбирает среди предложений площадки | Компания может возвращать клиента через разрешённые каналы коммуникации |
| Управление витриной | Карточка работает в интерфейсе и по правилам маркетплейса | Компания управляет структурой, содержанием, ценами и механиками продаж |
Правильная цель — не получить заказ любой ценой, а обеспечить положительную прибыль после всех переменных расходов и постепенно увеличивать долю повторных продаж.
09 / Последовательность
План запуска собственного канала продаж
Посчитать задачу
Определить ассортимент, маржу, повторный спрос, возможности команды и первый источник трафика.
Выбрать формат
Решить, нужен ли каталог с заявкой, посадочная страница товарной категории или полноценный магазин с оплатой.
Подготовить данные
Собрать категории, характеристики, фотографии, цены, остатки, условия доставки и правила возврата.
Спроектировать путь
Связать рекламу, страницы каталога, карточку, корзину, оплату и передачу заказа ответственному сотруднику.
Подключить системы
Настроить оплату, доставку, CRM, аналитику и обмен с программой, где ведутся товары и остатки.
Проверить сценарии
Пройти оформление с телефона и компьютера, проверить уведомления, статусы, оплату и передачу данных.
Запустить трафик
Начать с ограниченного бюджета, собрать первые данные и улучшить страницы на основании поведения покупателей.
10 / Контроль результата
Какие показатели показывают, что канал развивается
Оборот не объясняет, сколько компания заработала и почему изменился результат. Для оценки магазина нужен небольшой набор показателей, которые можно регулярно сравнивать по источникам трафика, категориям и периодам.
11 / Практика
Ошибки, из-за которых интернет-магазин не приносит продажи
Запуск без источника трафика
Сайт публикуют, но заранее не определяют, откуда придут первые покупатели и какой бюджет потребуется на проверку спроса.
Полное копирование карточек
Материалы с маркетплейса переносят без адаптации, хотя на сайте нужно подробнее отвечать на вопросы и раскрывать преимущества бренда.
Ручное обновление остатков
Наличие и цены расходятся с учётной системой, из-за чего появляются отмены и дополнительная работа для менеджеров.
Сложное оформление заказа
Покупателя просят заполнить слишком много полей, не показывают стоимость доставки или ограничивают удобные способы оплаты.
Оценка только по обороту
Выручка растёт, но рекламные, логистические и операционные расходы делают часть заказов убыточными.
Работа с базой без согласий
Контакты покупателей используют без корректно оформленного согласия на обработку данных и получение рекламных сообщений.
12 / Частые вопросы
Что селлеры спрашивают перед запуском
Нет. На первом этапе разумно выбрать товары со стабильным спросом, достаточным остатком и понятной маржинальностью. После проверки продаж каталог можно расширять.
Да. Способ обмена зависит от того, где компания ведёт товарный учёт: в 1С, «МоёмСкладе», ERP-системе, таблице или другом сервисе. До разработки определяют основной источник данных и частоту обновления.
Первые продажи обычно приходят из поисковой и товарной рекламы, социальных сетей, существующей аудитории бренда и партнёрских размещений. SEO начинает приносить результат постепенно, поэтому его основу закладывают при создании структуры.
Да. Подключается интернет-эквайринг и формирование кассового чека в соответствии с применимыми требованиями. Конкретная схема зависит от юридического лица, системы налогообложения и процесса продажи.
Можно подключить службы доставки, пункты выдачи или собственную курьерскую схему. Условия оплаты, доставки, обмена и возврата необходимо ясно описать до оформления заказа.
Стоимость зависит от размера каталога, дизайна, интеграций, способов оплаты и доставки. Разработка полноценного магазина в НС Диджитал начинается от 100 000 ₽; точный состав работ определяется после обсуждения задачи.
Да. Магазин можно дополнять категориями, личным кабинетом, программой лояльности, новыми интеграциями, контентом и посадочными страницами под рекламу и SEO.
Вывод
Независимость начинается с работающей площадки, а не с отказа от маркетплейсов
Собственный интернет-магазин даёт селлеру прямой доступ к покупателю, возможность развивать бренд и больше свободы в управлении ассортиментом, ценами и продвижением. Результат появляется тогда, когда сайт связан с учётом товаров, обработкой заказов, аналитикой и понятным планом привлечения аудитории.
Начинать стоит с ограниченного ассортимента и измеримой задачи. После первых продаж компания сможет сравнить экономику каналов, улучшить страницы и постепенно увеличить долю заказов, которые приходят напрямую.
Посмотрите состав и варианты разработки собственного интернет-магазина для селлеров Wildberries и Ozon или обсудите задачу с командой НС Диджитал.
Создадим собственный интернет-магазин для вашего бренда
Расскажите об ассортименте и текущем процессе продаж. Предложим подходящий формат, структуру и необходимые интеграции.