B2B e-commerce платформа: каталог, цены, личный кабинет и 1С
В B2B один и тот же товар может стоить по-разному для двух клиентов. Покупатель работает от имени компании, заказ иногда требует согласования, оплата происходит по договору, а актуальные остатки и условия уже существуют в 1С. Поэтому B2B-магазин — это не обычная розница с закрытыми ценами.
B2B e-commerce начинается там, где сайт узнаёт компанию и применяет её условия
CLIENT
≠ ONE PRICE
В рознице система отвечает прежде всего на вопрос: «Что хочет купить человек?»
В B2B вопросов значительно больше: от имени какой компании он покупает, к какому подразделению относится, какой договор действует, какие товары ему разрешены, какая цена применяется, какой склад доступен и кто должен согласовать закупку.
Поэтому B2B-платформа соединяет storefront, личный кабинет, коммерческие правила, данные клиента и внутренние системы бизнеса.
Именно такие сценарии относятся уже не просто к сайту-каталогу, а к разработке полноценной e-commerce платформы .
Почему обычный B2C-магазин нельзя просто «переделать под опт»
Один покупатель — одна розничная логика
Компания, договор и права определяют процесс покупки
Из чего состоит современная B2B e-commerce платформа
Контрагент
Компания, подразделения, реквизиты, договоры, менеджер, кредитные условия и коммерческая группа.
Сотрудники клиента
Покупатель, руководитель, бухгалтер, администратор и другие роли внутри одного корпоративного аккаунта.
Персональный каталог
Пользователь может видеть не весь ассортимент, а только товары, разрешённые его договором или группой клиентов.
Ценообразование
Тип цены, индивидуальная скидка, договорная цена, объёмная скидка, акция и другие правила.
Остатки и склады
Доступное количество, склад, резерв, ожидаемая поставка и доступность товара конкретному клиенту.
Личный кабинет
Заказы, документы, задолженность, сохранённые списки, повтор закупки и настройки компании.
Согласования
Например: закупка выше 500 000 ₽ должна быть подтверждена руководителем клиента.
Заказы
Заказ может стать документом в 1С, сделкой в CRM или частью собственного workflow.
Интеграции
1С, ERP, CRM, ЭДО, склад, доставка и другие системы.
Одна платформа может показывать разным покупателям разные условия
Переключите тип клиента. Это упрощённый пример, как может меняться B2B-контекст.
Главное отличие B2B-каталога — цена зависит от контекста клиента
| Клиент | Базовая цена | Правило | Цена в кабинете | Оплата |
|---|---|---|---|---|
| Новый партнёр | 100 000 ₽ | B2B Base | 100 000 ₽ | предоплата |
| Дилер Silver | 100 000 ₽ | −7% | 93 000 ₽ | предоплата |
| Дилер Gold | 100 000 ₽ | −12% | 88 000 ₽ | Net 30 |
| Федеральный клиент | 100 000 ₽ | Contract #CX-201 | 84 500 ₽ | Net 60 |
| Спецпроект | 100 000 ₽ | individual quote | по запросу | по договору |
Реальная формула может быть значительно сложнее: тип цены из 1С, соглашение, скидка контрагента, количество, регион, проектная цена или индивидуальное коммерческое предложение. Поэтому сначала нужно определить, какая система является источником цены.
Личный кабинет B2B-клиента — это рабочее место закупщика
Покупателю не нужно каждый раз писать менеджеру
AGAIN
B2B-покупателю часто не нужно заново изучать каталог
Если закупщик уже знает SKU, ему не нужен длинный путь по категориям.
Частые закупки превращаются в несколько действий.
Например: расходники, комплектующие, закупка филиала или ежемесячный заказ.
Для крупных заказов интерфейс может принимать подготовленный перечень.
Иногда нажатие «Оформить» ещё не означает, что заказ должен уйти поставщику
У клиента может существовать собственный процесс согласования закупки
Например, закупщик формирует корзину, руководитель отдела подтверждает бюджет, финансовый директор согласует крупную сумму, и только после этого заказ попадает поставщику.
B2B-портал не должен превращаться во вторую независимую 1С
Нужно заранее определить, где находится источник истины для каждого типа данных.
Подробно этот обмен разобран в отдельном материале «Интеграция интернет-магазина с 1С: товары, остатки, цены и заказы» , а услуга НС Диджитал по интеграционным сценариям находится в разделе интеграции и обмена данными 1С .
Для каждого типа данных должен быть определён владелец
Где живёт каталог
Это может быть 1С, PIM, commerce backend или другая система. Важно не название, а отсутствие конфликтующих копий данных.
Где рассчитывается цена
Если финальная цена определяется соглашением в 1С, сайт не должен параллельно придумывать собственный независимый прайс.
Где хранится контрагент
Нужно определить, кто создаёт клиента, какой ID связывает системы и как обновляются его договорные условия.
Где заказ становится операционным
После оформления заказ может передаваться в 1С, CRM или ERP, где начинается фактическая работа компании.
Что меняется после перехода от ручных оптовых продаж к B2B-платформе
Менеджер является интерфейсом между клиентом и 1С
Клиент самостоятельно выполняет типовые операции
Мы уже отдельно разбирали этот переход в статье «Зачем оптовой компании B2B-портал: переход от Excel к платформе» .
B2B-платформа может быть построена несколькими способами
B2B на классической e-commerce платформе
Подходит, когда важны привычная административная система, каталог, тесный обмен с 1С, готовая экосистема и контролируемая кастомизация.
Индивидуальная B2B-платформа
Для нетипичных ролей, workflow, цен, интеграций, API, нескольких типов клиентов и собственной business logic.
Commerce backend + отдельный storefront
Когда frontend должен развиваться независимо, а commerce core связывает несколько систем и каналов продаж.
Нужен ли вашему бизнесу полноценный B2B-портал
Отметьте реальные особенности текущих продаж.
По отмеченным процессам полноценная B2B-платформа пока может быть избыточна.
В корпоративном кабинете права важны не меньше интерфейса
Закупщик
Формирует заказ, работает с каталогом и сохранёнными списками.
Руководитель
Подтверждает закупки в пределах определённых правил.
Бухгалтерия
Работает с оплатой, задолженностью и документами.
Администратор
Управляет пользователями компании, ролями и подразделениями.
Закрытый B2B-кабинет и публичное SEO должны существовать параллельно
Открытые категории
Страницы продукции, брендов, отраслей и решений могут привлекать новых корпоративных клиентов.
Персональные условия
Договорная цена, задолженность, документы и внутренние данные остаются внутри авторизованного кабинета.
Каталог проектируется заранее
Нельзя позволять техническим фильтрам и закрытым вариантам URL хаотично попадать в поисковый индекс.
Для большого каталога смотрите отдельный материал «SEO для большого интернет-магазина: фильтры, категории и индексирование» .
B2B начинается ещё до личного кабинета — с правильной структуры сложного продукта
АВЕРС — B2B-проект для производственной компании
В кейсе АВЕРС НС Диджитал работала с архитектурой корпоративного проекта, каталогом продукции, структурой сложного продукта, интерфейсом и digital-подачей производственной компании.
Это не пример готового дилерского кабинета с персональными ценами. Мы используем АВЕРС как релевантный пример B2B-мышления: сложный ассортимент сначала нужно превратить в понятную цифровую структуру, и только затем автоматизировать закупочный процесс.
Ошибки, из-за которых B2B-портал остаётся красивым, но бесполезным
Дополнительно: «Главные ошибки при запуске B2B-портала» .
B2B e-commerce находится на стыке разработки, 1С и реального процесса продаж
Архитектура сложных digital-систем, web, 1С, CRM и автоматизация бизнеса.
Учётные данные, API, каталог, личный кабинет и интеграционная логика.
Продукт, коммерческая логика, маркетинг и развитие digital-проектов.
Продолжить изучение B2B и e-commerce архитектуры
Частые вопросы о B2B e-commerce
Что такое B2B e-commerce платформа?
Чем B2B интернет-магазин отличается от обычного?
Можно ли сделать индивидуальные цены из 1С?
Что должно быть в личном кабинете дилера?
Может ли у одной компании быть несколько пользователей?
Можно ли согласовывать заказы внутри кабинета?
Можно ли делать отсрочку платежа?
Можно ли сделать B2B-платформу на 1С-Битрикс?
Когда нужен headless B2B e-commerce?
Можно ли использовать Vendure для B2B?
Нужна ли CRM вместе с B2B-порталом?
Сколько стоит разработка B2B e-commerce платформы?
Не будем начинать с вопроса «какой личный кабинет нарисовать»
Сначала разберём, какие компании покупают, как формируются цены, где находятся остатки, какие договоры действуют, кто оформляет заказ, кто его согласовывает, что хранится в 1С, какую роль играет CRM и какие действия клиента реально можно перевести в self-service.